Как делать холодные звонки по логистике

Техника холодных звонков для начинающих

Как делать холодные звонки по логистике

Теплухин Аркадий

Холодные звонки – стрельба по движущимся мишеням.

Как определить звонок холодный или нет: если вы хотите впихнуть свою продукцию,  и говорите весь тот бред,  который обычно   говорят,   то это холодно и зябко.

Народ против!  Сложно попасть в движущуюся мишень? Сложно, нужна соответствующая подготовка и прирожденная реакция. Такие качества встречаются не  у всех продавцов.

Поэтому, нужно холодные звонки разогревать. Как это сделать, рассмотрим далее.

Как  холодный звонок сделать теплым?

Когда я думаю, что же не нравится продавцам при телефонных звонках, то на ум приходит следующее: есть существенные ограничения при  телефонных переговорах, главные из которых  – отсутствие  визуального контакта, личные сомнения в результате,   обезличенность и  боязнь услышать противное слово «Нет». Да господа, психология – не наш помощник, когда думаешь, что не будет результата.  Но  при других  звонках (другу, знакомым, родным…)  вы знаете, что это  результативно и ваша уверенность сильна. Хотя об этом и не думаешь, все происходит само собой, легко.

  Как  добиться того, что бы  «холодный» звоночек стал более «теплым»?  Есть ли какая – то схема работы? Опыт работы показывает, что такая схема есть и она совсем простая.

Метод.

 Войдем в то состояние, в котором мы находимся, когда звоним знакомым. Состояние внутреннего комфорта.  Мысленно представьте себе ситуацию, которая доставляет вам удовольствие при общении по телефону.

Пусть это будет какой – то яркий, полный радости образ.

  И всегда, когда вам звонят или вы   собираетесь позвонить, вспомните этот образ, чуть побудьте в нем (если вам звонят, то ответьте после двух – трех звонков, настроившись).

   И это только  начало, это еще только равнина перед Эверестом, горой, на которую вам нужно забраться.

 Что с вашим голосом?

Единственное средство, чем можно сразу обезоружить при  телефонном разговоре это ваш голос. Если ваш голос слаб и инертен, если чувствуется, что вы звоните по принуждению, то сделки вам не видать «как своих ушей».

Эффективность при звонках достигается  только полным энергии и радости голосом. Но, как и в  любом деле, главное здесь не «переборщить», понимание чего приходит только с опытом.

  Давайте посмотрим, что сделать и на что обратить внимание при разговоре по телефону. 

Интонации голоса

 Что может быть важнее вашего голоса при разговоре по телефону?  Если голос не понравился, то,  скорее всего, ваше общение  закончится  быстро. При этом, продать продукт невозможно.

 Голос  точно сообщает о  состоянии человека и его самочувствии. При телефонном разговоре обратите внимание на  интонации своего голоса –  если  ваш голос  высокий, то  ваш визави услышит  энтузиазм и радость,   и это его взбодрит; если ваш  голос чрезмерно высокий и пронзительный, то вы транслируйте  беспокойство и тревогу.

 А вот этого делать не нужно. Ваш энтузиазм заразителен. Без этого разговор  пресен и бесполезен. Если ваш голос  приглушенный, с понижением интонации к концу  фразы, то в телефонную трубку льется  печаль и  усталость. Это  недопустимо – больше энергии!

Особенности лексики

Как нужно говорить?  Что нужно учитывать в своей зажигательной речи?

Важно все –  ударения, быстрота речи,  конструкция фраз.

  Посмотрите,  как вы говорите и сделайте выводы – если у вас быстрая речь, то вы явно взволнованны или обеспокоены чем-то, хотите   уговорить; при медленной речи видно высокомерие и/или усталость; прерывистая речь отражает вашу неуверенность; появление своеобразной «гладкости» речи, выдает  возбуждение, а лаконичность и решительность  демонстрирует явную уверенность.

Часто в речи продавцов можно услышать  слова – паразиты («ну»,  «так сказать», «как бы это»,  «э»…), что скажет о нерешительности и затруднении в выражении мысли.

Особый грех – постоянное прерывание или перебивание  других. Это случается, если вы сильно напряжены. Расслабьтесь!

Виды звонков.

           Не трудно догадаться, что есть два вида звонков – вы звоните или вам звонят. Но это определяет разные  способы  работы с такими звонками ваших покупателей.

Случай №1. Звоню я. Звоню «по – холодному». Хотя, сегодня сказать, что мой звонок  является «холодный», неверно. Я уже давно не делаю «холодных»  звонков. Но вспомним время, когда я их делал, то счастливое время первоначального обучения, время проб и ошибок. 

Опять же, применим простую тактику – будем задавать  вопросы. Об этом мы говорили  раньше (прежняя публикация)  о правильных (эффективных) вопросах и работе с ними.  Сейчас точно такая же тактика – задать вопрос, который  явно заинтересует вашего визави (покупателя) и заставит его забыть отключить телефон (и вас также).

Когда вы дозвонились до  покупателя, не забудьте сказать  свое имя и задайте хороший вопрос.

Все это для того, чтобы «прихватить» покупателя, а не стараться сразу же впихнуть ему свое предложение, «от которого он не сможет отказаться». Это наивно и не продуктивно.

Основная, и скорее всего, единственная  цель холодного звонка договориться о встрече. Иначе, это будет очередной никчемный звонок, который не добавит вам энтузиазма.

Что бы  отойти от этой порочной практики (звонки для галочки), есть  проверенный мной и многими эффективными продавцами способ –  готовьтесь к звонкам. «Будь готов! Всегда готов!». Даже пионеры СССР это знали – не будешь готов, не видать тебе светлого будущего.

Как  договориться о встрече.

Если Вы знаете,  как работает компания McKinsey&Company,  то вам сразу станет понятно, что я хочу сказать. Если  нет, то открою этот простой секрет при работе с покупателями при холодных контактах. Надо  сделать так, чтобы люди, которые могут сказать «Да», сами к вам позвонили. То есть запустить механизм, при котором число холодных звонков будет сокращаться.

Если образно, то представьте весы – на одной чаше весов ваши холодные звонки, на другой звонки к вам (потому что вы представляете ценность для покупателей).

Так вот, при запуске механизма  чаша весов с холодными звонками поднимается вверх, к вам все чаще начинают звонить потенциальные покупатели. Вы им становитесь интересны.

  Для создания такого интереса к своей персоне  есть много способов. Рассмотрим самые продуктивные, те,  которыми я пользуюсь уже много лет.

  • Свяжитесь с журналами или газетами, которые  освещают  жизнь продавцов, маркетологов или в которых есть разделы о бизнесе. Сейчас, практически во многих журналах и газетах есть место для хорошей статьи про бизнес, рынки.

           Я как – то предложил популярной рекламной  газете с хорошим  тиражом (а в вашем городе такая всегда найдется) сделать обзоры рынок с высоты «птичьего полета».    Мне нужны были новые покупатели в автомобильных кругах.

Я сделал небольшой обзор рынка автомобилей в регионе и его напечатали  в той части газеты, где размещена информация  о продаже различных машин. Итог – звонили представители автомобильных компаний с предложениями о сотрудничестве.

Я даже  не пытался предварительно делать звонки.

 Если не можете сами  написать такой обзор, его можно всегда найти на рынке услуг или у знакомых. Еще проще – Интернет как источник информации. Но об Интернете я уже много раз говорил, раньше. Посмотрите еще раз.

  • Узнайте, когда  проводятся   собрания отраслевых ассоциаций ваших покупателей. Нужно связаться с организаторами и договориться об участии. Опять же, предложите какую – либо ценность (вы можете освещать  ход встречи, сделать маленькую презентацию, но не своего продукта, а ситуации на рынке и т.д.). Главное,  там быть. Попасть  на собрание ассоциации легче  через знакомых и друзей.  Представляете сколько там ваших покупателей!
  • Разработайте ваш информационный лист. Разошлите его  по «e-mail».  Подготовить такой лист достаточно просто. Допустим, он может состоять из небольших разделов: информация о рынке  покупателей;  новости отрасли, как мировые, так и местные; технологические новинки для ваших покупателей; литература; и так далее, вплоть до отраслевых анекдотов – какой конкурент  съел другого. Можно расспросить покупателей о том, что им более всего интересно, и какую информацию они хотели бы получать.

 Разошлите по списку рассылки, состоящему из ваших нынешних и потенциальных покупателей. Действуйте настойчиво. Рассылка  каждый месяц или неделю (зависит от желания). Сначала будет трудно, затем легко, появится драйв. Будьте профессионалом!

После всех ваших действий, не сразу, вам начнут звонить сами покупатели. Чаша весов с холодными звонками пойдет резко вверх, становясь все легче и легче. И самое интересное, вы уже будете звонить и представляться:  я такой – то, написал статью о вашем рынке и его жизни, перспективах и возможностях. Знаю, как  заставить плакать ваших конкурентов. И так далее.  

  Конечно, это сложный процесс, но нет ничего невозможного. Поверьте, высказывание: «Кто ищет, тот всегда найдет»  – это не пустые слова. Это реальность, господа!

Случай №2. Звонят мне.  Звонить могут по многим поводам. Возможно, хотят сказать спасибо, а возможно, обругать вашу компанию, вас лично,  всю линейку ваших продуктов и ваш «отличный» сервис. Но не будем о грустном.

Предположим, что  это новый покупатель.  Вопрос – почему звонят именно сейчас?  Потому что славно поработала вся ваша команда, обеспечив этот звонок. Было достаточно рекламы, маркетинга и ума ваших руководителей. Или, потому что был внесен  ваш вклад в это дело – вы  упорно искали потенциальных покупателей, применяя различные методы и связи.  

Поднимая телефонную трубку, вы входите в мир продаж. Мир со своими правилами игры.  Что это за правила?

Во- первых, важно, как всегда, первое впечатление. Какой у вас голос?

Во –вторых нужно быть настроенным на позитив, представив тот  яркий образ, о котором мы уже говорили. Снимите трубку после 2 – 3 звонков, представьтесь. Внятно и разборчиво назовите свое имя и/или фамилию.

 В – третьих, говорите на языке позвонившего вам. Подстройтесь, поменяйте свой голос, общаясь с разными людьми. Говоря как  покупатели, вы покажитесь им таким же, как  и они. Это создает эффект узнавания, что  сразу вызывает симпатию и чувство комфорта.

В – четвертых,  научитесь изменять свой голос и стиль речи так, чтобы они были понятны  и  привычны для вашего покупателя. О разделении людей по типам восприятия информации я говорил раньше, когда рассказывал о тренировке голоса. Так, если с вами  говорит    Визуалист, узнаем это по словам, которые он произносит, и соответственно, подстраиваемся:

Покупатель: «Я хочу разглядеть в этом новые перспективы.

Вы:  Давайте посмотрим на это с такой точки зрения».

В – пятых, без вашего энтузиазма все вышеприведенные правила практически бесполезны.  Главное, выражать энтузиазм по отношению к покупателям, а не к свойствам ваших  товаров и услуг.

Чего мы боимся?

Трудности при работе с телефоном, а точнее, с холодными звонками  известны. Приятная новость –  есть  методы преодоления этих трудностей. Как не бояться телефона?

Используя, как один из вариантов, следующую схему:

  • Прежде всего, необходимо все знать о своем продукте и бизнесе своих потенциальных покупателей, о том, что им нужно и чего они ценят больше всего. Ранее, мы говорили о методах по выявлению ценностей потенциальных покупателей. О своем продукте (товар, услуга), нужно знать все, «пропитаться» им, его возможностями.
  • Гипотетически, определите для себя наиболее перспективных потенциальных покупателей тех, кто, по вашему мнению, позитивно отреагирует  на ваш звонок.  Это своеобразная игра воображения, настрой, создание ситуации, когда ваши ожидания станут позитивны, и вы уверены, что звонок и разговор будут для вас приятными. Это работа над собой, настройка на положительный результат.

Все время тренируйтесь. Я уже говорил, что мысленные репетиции ваших успешных продаж дадут вам реальный результат.  То, что вы мысленно представляете, имеет для вас  такое же значение, как и то, что вы делайте сейчас, в реальности. Как говорил Эйнштейн: «Воображение важнее знания». Мысленно визуализируйте себя в образе того, кем вы хотите стать, гением продаж или мастером игры в покер.

  • Расслабьтесь. Я это неоднократно повторял, и буду повторять, что напряженный человек не станет эффективным продавцом. Что можно сделать, если все время  в «напряге»?  Ничего продуктивного. Только ошибки.

Источник: http://www.prodaznik.ru/tekhnika-kholodnykh-zvonkov-dlya-nachinayushchikh

Скрипты холодных звонков

Как делать холодные звонки по логистике

Под термином «скрипт» следует понимать заранее продуманную или запрограммированную последовательность действий.

Скрипт холодного звонка это один из основных алгоритмов работы менеджера по активным продажам, своего рода сценарий. Скрипты особенно удобно использовать в тех случаях, когда менеджер по продажам звонит клиенту впервые. Клиент ничего не знает о нас, о нашей компании, и мы знаем о клиенте очень мало.

В такой ситуации важно провести первую беседу с клиентом максимально плодотворно, сделав тем самым задел для последующих звонков (если клиент нуждается в нашей услуге или товаре) или быстро выяснить, что мы ничем не можем быть полезны нашему клиенту.

Такая техника продаж по телефону позволяет не тратить на него наше драгоценное время. При повторных звонках схема разговора также имеет огромную ценность.

Благодаря ему, менеджер четко продвигается к своей цели, не сбиваясь с заранее намеченного пути, и чаще достигает желаемого результата, чем, если бы работал без неё.

Скрипты, которые повышают продажи минимум на 30%

Пример работы по скрипту:

Следует различать два вида скриптов, которые могут использовать менеджеры, совершая холодные звонки:

  • 1. Жесткие скрипты холодных звонков;
  • 2. Гибкие скрипты холодных звонков.

Первые, как правило, используются при продажах простого товара или услуги, где предполагается не очень большое количество различных вариаций ответов клиента.

Скрипт уже оттестирован, повод для звонка выбран достаточно удачно, а предложение весьма выгодное, например, что-либо бесплатное или с огромной скидкой. В этом случае скрипт не требует от оператора особых навыков и не предполагает сильных отхождений от него.

Оператор может работать по схеме жестко, не прибегая особо к своей фантазии и опыту. Поэтому такие скрипты и называют жесткими.

Гибкие скрипты исходящих звонков используются для сложных продуктов, неоднозначных предложений. Их с успехом используют лишь творческие менеджеры с хорошей подготовкой, которых загонять в рамки жестких скриптов — только «гробить» их талант и опыт. Мы сейчас остановимся на жестких скриптах холодных звонков.

К содержанию

Алгоритм скрипта холодного звонка

Итак, сценарий холодного звонка состоит из следующих сюжетов:

В своей работе вам необходимо постоянно собирать свои эффективные примеры холодных звонков, и на их примере обучать сотрудников.

Обсуждение плюсов и минусов работы по скрипту:

Остановимся подробней на каждом из этих этапов и приведем примеры из успешных схем разговора.

К содержанию

1. Определить цель звонка

Это один из ключевых моментов скрипта холодного звонка. Чем более значимая цель ставится, тем ниже ожидаемая конверсия (работа над повышением конверсии), тем выше уровень менеджера требуется для достижения этой цели.

Какие могут быть цели в порядке возрастания сложности:

  • Актуализация базы контактов;
  • Информирование ЛПР о чем-либо (изменения, новинки, события);
  • Предложение чего-либо ценного или бесплатного (информация, пробный продукт, банкет и т.д.);
  • Получение от ЛПРа мнения (об отрасли, продуктах, конкурентах и т.д.);
  • Назначение встречи;
  • Выставление индивидуального коммерческого предложения;
  • Выставление счета;

Примеры цели холодного звонка:

  • Приглашение собственников компаний из скотоводческой отрасли на семинар по скотоводству.
  • Информирование производителя катафотов о существовании нашего суперсовременного оборудования для производства катафотов.

К содержанию

2. Определить сценарий прохода секретаря

Всегда нужно стремиться, чтобы «проход» секретаря был как можно проще. Эту тему мы рассматриваем подробно в других статьях. Здесь следует отметить самое главное — наш проход обязательно должен быть близок к нашей цели звонка, связан с ней.

Примеры:

  • — Добрый день, «Рога и Копыта»?— Да.— Сообщество «Скотоводство Х» проводит инвестиционный форум для ведущих производителей рогов и копыт. Как с Вашим собственником можно согласовать райдер? — — ЭЭЭЭ
  • — Добрый день, мы выбираем из катафотной отрасли несколько ведущих производителей для тестирования нового оборудования для изготовления катафотов. Кто у Вас отвечает за технологический цикл производства катафотов?

К содержанию

3. Выйти на (ЛПР) Лицо Принимающее Решение

Вы думаете, если Вас переключил секретарь, значит Вы говорите с ЛПРом? Как бы не так! Обязательно уточняйте действительно ли этот человек имеет отношение к ЛПРу. И чем более жестко будет поставлен вопрос, тем больше вероятность, что мы получим откровенный ответ. (Кто такой ЛПР и как их вычислить)

Примеры проверки – ЛПР ли с вами разговаривает?:

  • Сообщество «Скотоводство ХXX» проводит инвестиционный форум c целью развития импортозамещения. Иван Иваныч, Вы занимаетесь привлечением инвестиций в вашу компанию?
  • Добрый день, мы разработали новое оборудование для производства катафотов. Петр Сергеевич, Вы можете оценить эффективность технологического цикла производства катафотов?

К содержанию

4. Провести диагностику потенциала клиента

Переходим к 4-ому этапу нашего скрипта холодных звонков. Мы можем долго общаться с клиентом, но, если не понимаем его потенциал, необходима ли ему вообще наша услуга, когда и сколько он может купить, мы рискуем напрасно потерять наше время на болтовню и упустить тех, с кем было бы выгоднее работать прямо сейчас.

Примеры определения потенциала клиента:

  • Вы планируете в 2015 году рост компании за счет привлеченных инвестиций? … А где планируете привлекать эти инвестиции? …. Какие модели инвестирования Вы предпочитаете?
  • Ваше катафотное оборудование сейчас справляется с потоком заказов? … Вы планировали в 2015 расширять производство? или заменять изношенное оборудование? и т.д.

К содержанию

5. Выявить потребности

Мы уже определили нашу степень интереса к клиенту. Теперь нам необходимо понять, как заинтересовать клиента нашим предложением, что для него важно, ради чего он сможет помочь нам достичь цели нашего звонка.
Примеры выявления потребностей клиента:

  • Вы уже имели опыт привлечения инвестиций? Что для Вас важнее — бизнес с оборотом 1 млн. и полная собственность или 25% в бизнесе с оборотом 1 млрд.? На что Вы направили бы привлечение инвестиции сейчас?
  • Почему Вы выбрали именно то оборудование, на котором сейчас работаете? Что в нем вам хотелось бы дополнить? С каким другим оборудованием сталкивались? Что для Вас является определяющим при выборе катафотного оборудования?

К содержанию

6. Провести презентацию

Крайне важно! Нужно проводить презентацию только того целевого действия, которого Вы хотите добиться от клиента (встреча, форум, информация и т.д.). Не нужно проводить общую презентацию услуги или товара!
Примеры презентации цели звонка:

  • На инвестиционном форуме «Скотоводство ХХХ» Вы оцените конкурентов, узнаете — какими методами они пользуются, пообщаетесь с потенциальными инвесторами, посмотрите новые технологии отрасли. Согласитесь, для вашей компании «Рога и копыта» это будет хорошим подспорьем.
  • На презентации нового катафотного оборудования Вы своими глазами увидите новейшие разработки этой отрасли, оцените эффективность различных бизнес-процессов, по которым производятся катафоты, и еще лучше поймете свои реальные резервы для роста.

К содержанию

7. Обработать возражения

Определить какие могут быть возражения и обработать их. При обработке возражений нужно постоянно концентрироваться на цели холодного звонка, а не на возражениях о товаре в целом. Стараться в первую очередь преодолевать препятствия, которые мешают достичь цели звонка.

Если ЛПР будет настойчиво ставить возражения о товаре на первое место, не забывайте переводить их в плюсы и обещайте решить все эти вопросы в ближайшее время, а прямо сейчас предлагайте решить главный для вас вопрос, который относится лишь к цели звонка. Схема не будет работать, если вы не сможете заинтересовать потенциального клиента в необходимости реализации поставленной вами цели!
Примеры:

  • — Нам не нужны инвестиции.— На форуме Вам обозначат ориентировочную стоимость бизнеса, и Вы узнаете новые возможности для развития. Возможно, Вы увидите такие масштабы, о которых даже не задумываетесь сейчас.
  • — У меня нет времени ходить на презентации.— На презентации будут обсуждаться вопросы, которые позволят сэкономить время на решение массы технических вопросов по обслуживанию линии производства катафотов. Потратив всего пару часов на презентацию, вы поймете почему постоянно находитесь в цеху, вместо того чтобы сосредоточиться на стратегических вопросах.

К содержанию

8. Закрыть звонок

Вроде бы клиент согласен, и мы достигли цели, но звонок и весь скрипт будет провальным, если мы не договорились о следующем действии.
Примеры:

  • Отлично! Давайте забронируем гостиницу для приезда. Когда Вы планируете подъехать?
  • Супер! Какая линейка оборудования Вам интересна в первую очередь? Я договорюсь с нашими технарями, чтобы подготовили оборудование для более детальной демонстрации специально для вас.

К содержанию

Теперь о главном

Главное в составлении скриптов звонков — готовить их не по стандартному шаблону, а с учетом специфики Вашей отрасли, Ваших клиентов и Ваших конкретных целей. Потому что по стандартным шаблонам «Добрый день, мы самая лучшая компания, 100 лет на рынке….» работают все.

Если хотите, чтобы Ваш сценарий холодного звонка отличался от этой безликой массы бездарных сценариев, потратьте немного времени на создание собственного уникального скрипта.

А если Вам понадобится помощь, мы готовы помочь Вам не только составить идеальный сценарий, но и обкатать его до максимально эффективного результата. Заказать скрипт холодного звонка.

Изучить ещё по теме продаж:

Источник: https://salers.ru/skripty-xolodnyx-zvonkov-2/

5 правил холодных звонков

Как делать холодные звонки по логистике

Источник: http://www.logists.by/library/view/5-pravil-holodnyh-zvonkov

Продажа транспортных услуг: скрипт или голова

Как делать холодные звонки по логистике

У менеджера по продажам практически любой услуги всегда возникает вопрос: как можно продать то, что нельзя ни пощупать руками, ни увидеть глазами? Особенно, если продавец начинающий и продажа транспортных услуг и по скрипту не просто дается.

Оцените навыки продаж Ваших специалистов услугой «тайный покупатель»: узнайте где слабое место в продажах транспортных услуг! 

В отличие от обычного продукта, продать неосязаемую услугу задача очень сложная. А в случае сделки купли-продажи услуги у покупателя возникает легкое чувство недопонимания: «как это так, я плачу вполне реальные и осязаемы деньги, за «товар», который даже не могу увидеть?»

В этом смысле продажа транспортных услуг и все логистические услуги находятся не в самом лучшем положении. Помимо того, что это услуги, так еще и отношение к логистике не совсем ординарное. 

Думаю, не нужно рассказывать о том, как важна для компании эффективная логистика, лучше поговорим о том, как увеличить продажи транспортных услуг.

Так как же эффективно продавать транспортные услуги по телефону: нужен скрипт или нет?

На сегодняшний день наиэффективнейшим способом продаж являются активные продажи. Здесь стоит отметить, что стандартный подход к активным продажам уже не настолько плодотворен и не приносит желаемого результата.

Именно поэтому такие продажи продажа транспортных услуг стоит разделить на две составляющие:

— работа специалистов отдела продаж;

— проведение переговоров.

Как правило, специалисты отдела продаж — это работники с богатым опытом работы в сфере логистики, стратегическим мышлением и владением ораторского искусства. Ведь задача менеджера по продажам – обойти конкурентов и все «барьеры», чтобы выйти на человека принимающего решение, заинтересовать его, сделать наивыгоднейшее предложение для него, и, по итогу, организовать первую встречу с ним.

Вторая составляющая — проведение переговоров. Ни в коем случае не допустима потеря доверия потенциального клиента. Именно поэтому на встречу выезжают лица, обладающие знанием и опытом не только в области логистики, но и в финансовых, юридический и бухгалтерских услугах. Главной задачей данного работника является оперативное принятие решения без привлечения третьих лиц.

В обоих случаях работник просто обязан владеть техникой красноречия, чтобы он смог выделить наиглавнейшие преимущества компании, правильно преподнести информацию и добиться доверия и расположения клиента.

Несколько советов для эффективной работы с активными продажами транспортных услуг:

  • Предложите потенциальному клиенту оценить вашу работу по определенным критериям на каждой из этапов работы. С помощью данной техники можно обозначить слабые моменты и, в дальнейшем, их устранение.
  • Всегда поддерживайте общение с клиентом. Продажа транспортных услуг очень сложный процесс, объясните клиенту специфику вашей работы, разъясните мотивы ваших действий, покажите, как рассчитываются те, или иные показатели. Это поможет укрепить доверительное отношение к компании и поможет избавиться от чувства обмана.
  • Проводите тренинги, семинары для работников своей компании, в первую очередь для работников отдела продаж. Ведь, как известно, торговый представитель — это лицо компании.

Мастер-класс по работе с типичными возражениями при продаже транспортных услуг:

Итак, проведем мастер-класс используя скрипт продаж.

Предположим, что поступил новый звонок в компанию. Ставим задачу на данный, первый звонок: пробиться через секретаря и отправить КП/Коммерческое предложение на почту.

Давайте рассмотрим несколько вариантов ответов на часто задаваемые вопросы/утверждения при первичном телефонном разговоре.

1 сценарий звонка по скрипту продаж транспортных услуг:

Клиент: — Нас это не интересует

Компания: —  Таможенная очистка на 30% ниже рынка тоже не интересует?
—   Что может заинтересовать?

Клиент: — Почему мы должны работать именно с Вами?

Компания: — У нас свой транспорт.

 —  Мы можем предложить цену ниже на 20% от рынка.

Клиент: — У меня нет времени

Компания: — Понимаю, когда будет удобно? В принципе у меня тут всего на минуту информации — могу рассказать?

2 сценарий звонка по скрипту продаж транспортных услуг:

Клиент: — У Вас наверное дорого!

Компания: — За все годы работы на рынке мы смогли сделать самые приемлемые условия на рынке. Хотите расскажу или с кем можно обсудить?

— Дорого насколько? По какой ставке отдали бы груз? А что вы включаете в стоимость? Наша цена соответствует на данный момент рыночной цене.

— Я переговорю со своим начальством на счет цены, это все что вас не устраивает?
— Хорошо, по какой цене Вы готовы работать?, я буду рад разработать для Вас индивидуальное предложение переговорив с руководством, думаю мы сможем что-нибудь для Вас предложить….

3 сценарий звонка по скрипту продаж транспортных услуг:

Клиент: — Мне сказали ни кого не с кем не соединять, если хотите, отправляйте КП на info. (инфо-Собачка-Прощай навсегда — шутка от продавцов)

Компания: — Часто на info попадают в СПАМ или не доходят. Личную почту можно?
— А про 30% таможенной очистки Ваш логист знает? Давайте я с ним по телефону обсужу суть!

Это лишь малая часть тех вопросов, которые могут возникнуть во время диалога при продаже транспортных услуг. Учитывая весь свой опыт переговоров, постарайтесь до диалога накинуть несколько вариантов вопросов и ответов на них.

А теперь рассмотрим второй звонок клиенту при продаже транспортных услуг.

Задача: убедить ЛПР/Лицо Принимающее Решение сделать первый просчет и заказ.

Постарайтесь выстроить диалог на второй звонок следующим образом:

Узнайте у оппонента как лучше всего к нему обращаться, и ознакомился ли он с Вашим предложением.

Для расчета ставки необходимо уточнить у клиента:
1) что везти;

2) куда везти;

3) когда везти;

4) необязательно, но желательно:

— планируемый или реальный объем перевозок;

— желаемая ставка или реальная, по которой работают сейчас;

— условия оплаты.

Важно: Задавайте больше открытых вопросов, чтобы понять потребность клиента.

Уточните, удобно ли будет, прямо сейчас примерно просчитать смету расходов, или лучше на почту предложение отправить?

Четко просчитайте маршрут и отправьте на почту решение. Договоритесь, когда будет следующий шаг Вашего общения.

— «Мы можем сделать Вам лучшее предложение на рынке!»

— «Мы не один год на рынке и это Вам даст уверенность, что все будет надежно и качественно».
Предоставьте дополнительные факты/сильные преимущества:

— «Я сам лично контролирую доставку Вашего груза из точки А в точку Б» .

— «Мы работаем со всеми крупными компаниями по СНГ».

— «Вы можете сделать все в одном месте: мы можем перевозить 100% Ваших потребностей по любым маршрутам».

Важно: Говорите на языке Клиента. Скажите о своем самом сильном преимуществе. Исходите из потребностей Клиента.

  1. Работа с возражениями при продаже транспортных услуг.

— «Готовы ли Вы совершить покупку или есть какие-то вопросы?»

Совет: Сомнения у Клиента почти всегда есть. Если Клиент не озвучил сам, смело спросите:

— «Вас все устраивает? Мне удалось предложить то, что нужно Вам? Может еще что-то смущает?»

  1. Обмен контактными данными.

— «По какому телефону Вы всегда доступны?»

— «На какую почту Вам выслать данные о маршруте?»

Важно: Старайтесь взять как можно больше контактов всех заинтересованных лиц. Личная почта и личный мобильный телефон – всегда лучше корпоративных контактов.

Договоренность о следующем шаге.

«Иван Иванович, какой у нас следующий шаг?».

«На какой адрес отправить предложение?»

«Во сколько Вам будет удобно созвониться завтра?»

«Вам все нравится? Везем?»

«У нас акция до конца дня работает — минус 7%. Завтра новые цены. Вам составить заказ?»

Важно: Помните! Вы не справочная! Вы продавец. И Ваш успех измеряется количеством заключенных сделок, а не ответов на вопросы Клиента. Закрывайте сделку в Вашу пользу – продавайте!

«(ИМЯ), Спасибо, что обратились в нашу компанию! Чем-то могу быть Вам еще полезен? Мы с Вами решили все вопросы?»

«(ИМЯ), Хорошего дня и до встречи!»

Важно: Завершайте разговор только на позитивной ноте. (улыбайтесь)

Продажа транспортных услуг — весьма специфичный вид продаж.

Именно ей обучался в апреле 2016 г. коллектив компании GreenTrans 24. Тренер Виталий Дубовик. 

В ходе тренинга участники:

  • ознакомились с главными этапами продаж и адаптировали их под специфику продаж транспортных услуг,
  • научились избегать типичных ошибок при продаже услуг логистики,
  • провели оценку своего нынешнего уровня подготовки,
  • научились работать с наиболее распространёнными возражениями клиентов,
  • освоили 5 основных методов закрытия сделок при продаже транспортных услуг.

Отзывы участников корпоративного тренинга «Продажа транспортных услуг»:

«Тренинг превзошёл все мои ожидания. Вопреки им, это было не просто нудное и скучное чтение всем известных истин по скриптам продаж, а разбор конкретных ситуаций из практики, в том числе и конкретно из нашей сферы деятельности: продажа транспортных услуг. Рекомендую тренинг всем специалистам, не обладающим внушительным опытом работы с людьми.»

Александр, менеджер по продажам ООО «ДжиТи24»/ГринТранс24 

«Отличный тренинг по продажам. Наглядно, информативно, действенно, практично. Рекомендую всем отделам продаж пройти данный тренинг»

Артём, начальник отдела экспедирования ООО «ДжиТи24»/ГринТранс24

«Было круто! Спасибо! После тренинга я буду настойчивей при ведении беседы с потенциальными клиентами, отработаю все возможные варианты ответов на возражения и начну ставить конкретные цели перед звонком клиенту. Могу порекомендовать этот тренинг по продажам транспортных услуг всем своим знакомым, работающим в сфере грузоперевозок и экспедирования.»

Анжелика Короткая, специалист по продажам транспортных услуг

ООО «ДжиТи24»/ГринТранс24

Все фото с тренинга по продажам транспортных услуг смотрите здесь

Полезная была статья?

  • Вам нужен скрипт по продажам транспортных услуг?
  • Интересует программа тренинга «Продажа транспортных услуг» – пишите или звоните, и мы подберем для Вас лучшее решение. info@activesales.by — почта на которую мы отвечаем!

Заказывайте корпоративный тренинг «Продажа транспортных услуг», а также наши другие специализированные тренинги – я всегда готовлю индивидуальную программу для Вас и делаю детальную диагностику перед тренингом в Вашей компании. По стоимости тренинга уверен, договоримся. 

Виталий Дубовик — бизнес-тренер и руководитель ACTIVESALES.BY, Минск

Оцените навыки продаж Ваших специалистов услугой «тайный покупатель»: узнайте где слабое место в продажах транспортных услуг!

Источник: https://activesales.by/blog/prodazha-transportnyx-uslug/

Врата закона
Добавить комментарий