Заказчик просит отсрочку платежа

Отсрочка платежа: как понять, можно ли верить ли покупателю

Заказчик просит отсрочку платежа

Если компания сотрудничает с клиентами на условиях отсрочки платежа, задача финансового директора убедиться в том, что отсрочка платежа не обернется убытками. Предлагаем анкету, которая позволит понять, стоит ли идти навстречу покупателю.

Используйте пошаговые руководства:

Мы разработали анкету, которая поможет понять, стоит ли предоставлять покупателю отсрочку платежа. Ответьте на все вопросы и примите решение.

Анкета, которая поможет понять, стоит ли предоставлять отсрочку платежа

1. Сколько времени вы работаете с компанией-покупателем после того, как была заключена первая сделка? a. Больше года (3 балла). b. Меньше года (2 балла). c. Еще не работал (1 балл).

2. Как часто контр­агент пользуется отсрочками платежа, предоставляемыми вашей компанией?

a. Попросил предоставить коммерческий кредит впервые (3 балла). b. Пользуется редко (2 балла). c. Постоянно приобретает продукцию на условиях отсрочки платежа (1 балл).

3. Как долго существует на рынке компания контрагента?

a. Больше трех лет (3 балла). b. Около двух лет (2 балла). c. Менее одного года (1 балл).

4. Насколько важен этот покупатель с точки зрения стратегии развития вашего бизнеса (компания-покупатель может помочь открыть новый канал сбыта, позволит выйти на новые рынки и т. д.)?

a. Контрагент оценивается как стратегически значимый и в будущем способен существенно увеличить объемы продаж вашей компании (3 балла). b. Покупатель ничем не отличается от других клиентов (один из многих заказчиков). (2 балла). c. Дальнейшие перспективы взаимовыгодного сотрудничества сомнительны (1 балл).

5. Какая доля выручки от продаж за месяц приходится на оцениваемого покупателя?

a. Больше 10 процентов (3 балла). b. 5–10 процентов (2 балла). c. Меньше 5 процентов (1 балл).

6. Может ли покупатель предоставить какие-либо гарантии исполнения платежа (банковскую гарантию, залог, поручительство генерального директора и т. д.)?

a. Да, на всю сумму поставки, осуществляемой на условиях отсрочки платежа (3 балла). b. Да. Но гарантия покрывает лишь часть суммы по договору (2 балла). c. Нет. Никаких гарантий покупатель предоставить не может (1 балл).

7. За счет каких средств покупатель планирует в будущем рассчитаться с вашей компанией?

a. Собственные средства (3 балла). b. Привлеченное финансирование (2 балла).

8. Какая форма оплаты поставок принята в вашей компании?

a. Продукция отгружается только на условиях предоплаты (3 балла). b. Оплата производится по факту осуществления поставки (2 балла). c. Отсрочка платежа на отгруженную продукцию – нормальная практика (1 балл).

9. Есть ли у оцениваемого контрагента просроченная дебиторская задолженность перед вашей компанией?

a. Просроченная дебиторская задолженность отсутствует (3 балла). b. В общем объеме дебиторской задолженности контрагента просрочено не более 10 процентов (2 балла). c. Просрочено от 10 до 30 процентов суммарной дебиторской задолженности (1 балл). d. Нарушение срока платежа по более чем 30 процентам дебиторской задолженности (0 баллов).

10. Какова доля краткосрочных займов в валюте баланса у анализируемого покупателя?

a. Меньше 30 процентов (3 балла). b. От 30 до 50 процентов (2 балла). c. Больше 50 процентов (1 балл).

11. Оцените значение коэффициента текущей ликвидности* будущего покупателя:

a. Больше двух (3 балла). b. От нуля до двух (1 балл).

12. Показатель оборачиваемости дебиторской задолженности у оцениваемого контрагента:

a. Не превышает запрашиваемого им периода отсрочки платежа (3 балла). b. Равен или незначительно превышает (2 балла). c. Намного выше, чем тот период отсрочки платежа, на который претендует покупатель (1 балл).

13. Соответствует ли срок товарного кредита, запрашиваемый покупателем, оптимальному**?

a. Полностью соответст­вует (3 балла).

b. Не соответствует (1 балл).

БЫСТРЫЙ ДИАГНОЗ

34–39 Отсрочка платежа, предоставленная одному или нескольким покупателям, не повлияет на финансовую устойчивость вашей компании. У бизнеса хороший запас прочности. Вместе с тем риск неплатежа, связанный с конкретным оцениваемым контрагентом, достаточно невелик.

Однако не стоит забывать, что такой вывод сделан на основе экспресс-тестирования кредитоспособности покупателя и в случае если размер товарного кредита сущест­вен для вашего бизнеса, лучше перестраховаться и провести комплексный анализ финансового состояния покупателя.

22–33 Риск нарушения условий контракта покупателем в части исполнения платежей существен. Если для вашего бизнеса эта сделка не критична, при этом покупатель не подпадает в сферу стратегических интересов бизнеса, то лучше перестраховаться и отказать в отсрочке платежа.

В противном случае товарный кредит может быть предоставлен, однако можно рекомендовать заручиться гарантиями исполнения условий по договору – в идеале потребовать банковскую гарантию или хотя бы личное поручительство от собственника или генерального директора.

14–21 Предоставление отсрочки платежа не рекомендуется. Есть высокая вероятность того, что покупатель не сможет рассчитаться по своим обязательствам.

* Отношение стоимости всех оборотных средств к текущим обязательствам организации.

** Расчет оптимального срока предоставления коммерческого кредита сводится к сравнению дополнительных доходов, полученных в результате роста продаж, и затрат, связанных с финансированием возросшей дебиторской задолженности. Оптимальный период отсрочки платежа может быть определен по формуле:

T = (TM – VC)/IR,

где

Т – оптимальный период отсрочки платежа в днях;

ТМ – торговая наценка;
VC – переменные затраты на осуществление сделки и контроль расчетов с клиентом;
IR – стоимость привлеченного капитала в день.

Как эффективно управлять дебиторской задолженностью

Источник: https://www.fd.ru/articles/38913-verit-li-pokupatelyu-kotoryy-prosit-otsrochku-plateja

Четыре причины краха малых поставщиков услуг

Заказчик просит отсрочку платежа

Небольшие провайдеры услуг в погоне за большими деньгами и известным именем в списке клиентов часто попадают в затруднительное положение.

Крупные заказчики выкручивают руки подрядчикам, настаивая на своих условиях заключения сделки, и работа на такого крупного заказчика не только не принесет желаемой выгоды, но и потопит мелкую компанию.

Каковы основные причины краха мелких исполнителей крупных проектов и как мелкий провайдер может предотвратить катастрофу?

 Длительная отсрочка платежей. Стандартная отсрочка платежа составляет от 10 до 30 календарных дней, однако крупные корпорации часто настаивают на более продолжительном сроке – от 60 до 90 дней. Подрядчик соглашается на эти условия и на длительный срок остается без денег.

Вопрос, выживет ли небольшой провайдер в ожидании выплат? Поставщику надо настаивать на стандартных условиях, особенно если проект подразумевает закупку расходных материалов, да и сотрудники вряд ли захотят ждать зарплаты три месяца.

Если клиент настаивает на своем, предложите внести в договор условие предоплаты – не менее 30% от суммы проекта. Если заказчик не соглашается, подумайте, стоит ли вообще работать с таким заказчиком. Риска меньше, если у вас есть пул других клиентов, регулярно вносящих платежи.

Они подстрахуют вас на случай задержки денег по крупному контракту.

 Недостаточный штат. В начале крупного проекта поставщику ежедневно приходит десяток запросов от клиента со срочными просьбами что-то уточнить, посчитать или объяснить.

Все ваши сотрудники работают день и ночь, не зная, за что хвататься в первую очередь, и ответы присылают после завершения рабочего дня.

Клиент недоволен, сотрудники демотивированы: они вкладывают все силы, жертвуют личным временем, не получая никакой благодарности от клиента, и считают, что ради громкого имени в списке клиентов вы портите им жизнь.

Поэтому надо заранее подписывать с клиентом соглашение о качестве услуг (service level agreement, SLA).

В нем надо указать, сколько человек работает над проектом, в течение какого времени клиент получает ответ и сколько времени понадобится команде на решение задачи.

Если же заказчик отказывается подписывать дополнительные соглашения, можете написать обычное электронное письмо – любое письменное предупреждение обезопасит вас от необоснованных нападок клиента.

 Сотрудники-«звезды». Очень часто в небольших компаниях важные процессы зависят от одного-двух экспертов. Руководство радуется: уникальные сотрудники, клиент доволен – до тех пор пока ключевые люди не заболеют, не уйдут в отпуск или вовсе не уволятся из компании. Заменить их некем, и клиент начинает роптать и намекает на расторжение договора.

Поэтому поставщику надо создать систему взаимозаменяемости сотрудников. Не обязательно нанимать команду дорогих специалистов – дайте «звезде» стажера, который будет у нее учиться. И если «звезда» уйдет, обученный стажер сможет вести проект первое время.

Очень важно, чтобы топ-менеджеры компании были в курсе проектных работ – ездили на встречи с клиентом и участвовали в телефонных совещаниях. Если это не получается, обязательно нужно требовать регулярных отчетов по итогам встреч: что обсудили, какие проблемы, что нужно сделать в ближайшее время.

Договоритесь с ключевым сотрудником, чтобы он проводил внутренние семинары или мастер-классы для коллег.

 Утрата накопленного ноу-хау. Пример. Банк собирается создать и продавать новую информационную систему своим клиентам. Собственных программистов у банка нет, и он отдает разработку на аутсорсинг вашей компании.

Вы надеетесь, что ваша команда на основе имеющихся ноу-хау разработает отличный продукт, который потом можно будет продавать другим банкам.

Но выясняется, что работать ваши сотрудники должны в офисе клиента, никакими авторскими правами вы обладать не будете, а в случае разглашения коммерческой тайны вас ждут долгие судебные тяжбы.

Продумайте заранее, сможете ли вы отдать все наработки клиенту, особенно если новая система разрабатывается на основе уже имеющихся ваших продуктов. Ведь продать повторно ни систему, ни ранее разработанные продукты у вас уже не получится.

Следует подробно описать все детали в соглашении с клиентом: кому принадлежат интеллектуальные права на созданную систему, как будет происходить передача знаний между компаниями и т. д.

Если клиент хочет забрать плоды трудов, а вы не согласны, имеет смысл отказаться от проекта, каким бы привлекательным он ни казался. Ведь ваши долгосрочные потери могут оказаться больше цены проекта.

Даже в крупных корпорациях очень многие вопросы мелкий провайдер может решить не путем занесения всех возможных осложнений в договоры и неукоснительного соблюдения всех пунктов, а благодаря личным контактам. Найдите ключевых людей, от которых зависит своевременная оплата счетов. Поддерживайте с ними отношения, налаживайте контакты с командой заказчика, участвующей в проекте.

Делитесь с ними информацией о том, что происходит в вашей отрасли, поздравляйте с профессиональными и личными праздниками. А главное – подавая заявку на участие в тендере крупного заказчика, подумайте, действительно ли вам нужен этот проект и готовы ли вы перебросить на него все ресурсы.

Решите, что важнее: строчка в списке клиентов, которой в итоге может не быть, или стабильное состояние компании.

Автор – директор департамента кадровых услуг BDO Unicon Outsourcing

Источник: https://www.vedomosti.ru/management/blogs/2017/11/16/741924-kraha-malih-postavschikov

Отсрочка платежа: понятие, риски, способы защиты

Заказчик просит отсрочку платежа

Правило «утром деньги – вечером стулья» плотно вошло в обиход наших предпринимателей еще в самом начале развития нашей экономики. Однако, эволюционные преобразования как в экономике в целом, так и в различных отраслях несколько изменили правила работы отдельных поставщиков товаров.

Все больше и больше покупателей (заказчиков) требуют получение товара с рассрочкой или отсрочкой платежа. Контрагентов, которые эту отсрочку  просят, понять можно: все деньги находятся в обороте и нужную сумму легче собрать, когда товар уже реализован.

Конечно же поставщики не в восторге от таких схем работы, однако они понимают, что для развития бизнеса отсрочка платежа – мощный инструмент, который позволяет сбывать больше продукции и увеличивать обороты.

Итак, попробуем разобраться с этим инструментом, определим его основные особенности, отличия, риски для сторон и перспективы защиты от недобросовестных конкурентов.

Многие слышали о таком понятии, как коммерческий кредит. Именно этим термином в гражданском праве обозначают условия договора, при которых отгрузка товаров (работ, услуг) и оплата, не совпадают во времени. Сюда попадают аванс, предоплата, а также отсрочка и рассрочка платежей. То есть, если товар поступил сегодня, а оплата за него будет  условно завтра, знайте – это коммерческий кредит.

Хочется сразу сказать, что коммерческий кредит не стоит отождествлять с финансовым кредитом, так как это совсем разные институты. Финансовый кредит вправе предоставлять только кредитные учреждения (на основании лицензии НБУ).

Коммерческий же кредит не требует от сторон отдельного юридического оформления, его условия включают в рамки гражданско-правовых договоров на выполнение работ, предоставление услуг или продажу товаров.

Проценты за пользование кредитом выступают существенным условием договора финансового кредита, а вот для коммерческого кредита они являются добровольными.

Основные положения о коммерческом кредите содержатся в статье 1057 Гражданского кодекса Украины (далее – ГКУ). Ознакомившись с данной статей, вы наверняка обратите внимание на то, что в ней говорится о передаче товаров (вещей), определенных родовыми признаками.

Однако будет заблуждением считать, что ст.

1057 ГКУ запрещает предоставление кредита по договорам, предполагающим передачу другой группы товаров (вещей) с индивидуальными признаками, поскольку  коммерческий кредит касается абсолютно всех товаров, не запрещенных в обороте.

Продажа товаров в кредит с отсрочкой или рассрочкой платежа, как разновидность коммерческого кредита, регламентирована статьей 694 ГКУ об особенностях которой пойдет речь ниже.

Важно сразу сказать, что рассрочка и отсрочка хотя, по сути, и являются коммерческим кредитом, но, по своей природе, различны. При рассрочке вам предоставляют возможность оплаты какого-либо выбранного вами и приобретенного в кредит товара мелкими суммами денег.

В этом случае предполагается растягивание выплаты, то есть частичные выплаты по строго установленному графику в течение определенного периода времени.

Эти формы расчета пользуются особой популярностью в мелкооптовой и розничной торговле, так как это очень удобно и доступно огромному количеству рядовых покупателей.

Отсрочка же предполагает единоразовую оплату переданных покупателю товаров в полном объеме и в определенный договором срок.

Среди правовых особенностей оторочки и рассрочки я бы выделил следующее.

Во-первых, цена на продаваемый в кредит товар фиксируется на дату продажи в соответствии с ч. 2 ст. 694 ГКУ. Таким образом, если цена увеличится до того, как состоится окончательный расчет, продавец не вправе требовать от покупателя доплаты. Исключением может служить случай, когда такое право прямо предусмотрено договором.

Во-вторых, с момента передачи товара, проданного в кредит, и до его оплаты продавцу принадлежит право залога на этот товар согласно с ч. 6 ст. 694 ГКУ. Это означает, что покупатель имеет право продавать или каким-либо другим способом распоряжаться товаром только с согласия продавца. Однако, это ограничение может бать упразднено, если об этом указано в договоре.

В-третьих, в случае просрочки оплаты, продавец:

– имеет право отказаться от договора и требовать возврата неоплаченного товара, причем независимо от срока просрочки хоть один день, что соответствует положениям ч. 4 ст. 694 ГКУ. Однако заметьте, данная норма касается только отсрочки, так как на рассрочку она не распространяется (ч. 3 ст. 695 ГКУ);

– начисляет проценты в размере 3% годовых от просроченной суммы + индекс инфляции за весь период просрочки, т. е. со дня, когда товар должен был быть оплачен, и до дня его фактической оплаты (збз. 1 ч. 5 ст. 694. ч. 2 ст. 625, ст. 536 ГКУ).

Важно отметить, что упомянутые проценты – это своего рода санкция для должника, поэтому не стоит их путать с начислениями общепринятых процентов за пользование кредитом.

В-четвертых, в договоре может быть предусмотрена обязанность покупателя уплачивать проценты на стоимость, которая соответствует цене товара, проданного в кредит, начиная со дня передачи товара, что прямо предусмотрено  абз. 2 ч. 5 ст. 694 ГКУ.

Кстати, иногда продавец задерживает передачу товара, например, из-за того, что его подвел поставщик.

Справедливо ли тут требовать уплаты процентов и санкций за просрочку платежа? Как видно из вышеупомянутой нормы, проценты по кредиту до момента передачи товара покупателю не начисляют, чего нельзя сказать о санкциях.

Исходя из этого, во избежание недоразумений между сторонами, в договор стоит внести изменения и перенести срок платежа в связи с недопоставкой товаров. Иначе, если продавец затягивает отгрузку на неприлично долгий срок, покупатель может, используя нормы ст.

665 ГКУ, отказаться от договора в одностороннем порядке. При этом такое же право он имеет и в том случае, когда задерживается поставка не всего товара, а только его части. Но тогда, как правило, основанием являются уже нормы ст. 670 ГКУ.

  Подводя итог, можно сказать, что для предотвращения негативных последствий при предоставлении оторочки (рассрочки), необходимо очень тщательно (качественно) формировать условия договора, указывая при этом: срок, на который откладывается платеж; определение момента передачи товара в собственность (дата фактической передачи товара/подписания документов и т.п.); размер платежей за пользование товарным кредитом – процентов (в виде процентов на основную сумму задолженности или фиксированной суммы) и определение порядка их выплаты.

Однако не зависимо от качественной подготовки договора, продавец, реализуя товары в кредит, в любом случае несет определенные риски по неполучению или неполному получению оплаты за товар, право собственности на который переходит к покупателю уже в момент отгрузки.

В качестве получения дополнительных гарантий оплаты товара мы бы рекомендовали:

– оформить с покупателем отдельный договор залога, в котором предметом залога может выступать реализованное имущество;

 – оформить с третьим лицом договор поручительства;

 – получить от покупателя вексель.

Кроме этих гарантий в обязательном порядке необходимо перед заключением договора проверить своего «будущего» контрагента на предмет нахождения по местонахождению, количественного персонала, наличия свидетельства НДС, задолженности по другим платежам, отсутствия процедуры банкротства, соответствие КВЭД его реальной деятельности и т.п.

Одним из действенных способов обеспечения выполнения обязательств во время отсрочки или рассрочки мог бы стать полис страхования задолженности. Такой способ управления рисками очень развит в странах Европы.

На Украине же такой способ обеспечения выполнения обязательств является скорее исключением, чем правилом, так как такие договора страхования единичны, что связано с особенностями ведения страхового бизнеса.

С другой стороны для поставщика, который действительно заинтересован в хороших покупателях, совет опытного страховщика стал бы очень кстати, так как страховщик проверял бы всех дебиторов поставщика и установил, по кому какие лимиты устанавливать. Понятно, что для неблагонадежных партнеров лимит будет нулевой, это заставит поставщика задуматься, стоит ли сотрудничать с таким покупателем.

Понятно, что после оценки, проведенной страховой компанией, которая выявит неблагонадежных партнеров, есть искушение отказаться от покупки полиса, тем более, что тарифы в этом виде страхования достаточно велики – до 3% от каждой поставки, однако за оценку финансового состояния дебитора и установление лимита придется заплатить отдельно.

В заключение хочется сказать, что продажа товаров в кредит – это всегда риск, особенно в период нестабильной экономической ситуации. Поэтому в каждом отдельном случае будьте бдительны, хладнокровны и внимательны, придерживаясь вышеизложенных рекомендаций.

  Относительно возврата товара юридическому лицу, который не был реализован заказчиком – юридическим лицом!

Ответ: в каждом договоре предусмотрены права и обязанности сторон. Если мы говорим о договоре поставки (купли-продажи), основным его составляющим является факт поставки качественного товара и соответственно факт расчета за этот товар.

Если эти обязанности выполнены, то договор считается выполненным. Если в таком договоре предусмотрено право стороны возвратить товар, по причине его не реализации другой стороны, то в этом случае возврат товара возможен. Если же таких ограничений нет, то такой товар возвратить невозможно.

Если основанием для возврата товара считать непредставление определенных документов (сертификатов), то это может свидетельствовать лишь о ненадлежащем выполнении условий договора.

Это может быть основанием для обращения в суд с заявлением о возмещении возможного причиненного этими действиями ущерба (возможно в сумме не реализованного товара), но не сам факт возврата товара.

Источник: https://blog.liga.net/user/vkulakov/article/10015

Тернистые полгода. Часть 2: За что бизнес критикует ProZorro

Заказчик просит отсрочку платежа

В первом материале о проблемах бизнеса в работе с государством через систему закупок ProZorro.

В большинстве своем предприниматели до сих пор продолжают не доверять как государственным заказчикам, так и поставщикам-конкурентам, а потому призывают ужесточить контроль, как за первыми, так и за вторыми.

Кроме того, бизнес апеллирует к тому, что, несмотря на электронизацию процесса госзакупок в ProZorro, систему есть куда автоматизировать.

Во втором материале мы обращаем внимание на более утонченные нюансы и претензии предпринимателей. И хотя все они звучат в адрес ProZorro, многие выходят за рамки собственно системы публичных закупок и касаются бизнес-практик государства в целом.

1) Несвоевременные оплаты

Одна из самых частых жалоб предпринимателей — огромные отсрочки платежей, а иногда и вовсе срыв дед-лайна по оплате со стороны госзаказчиков.

Все самое важное в Telegram

Сама по себе отсрочка, если она предусмотрена договором, не является нарушением. Такая практика имеет место не только в отношениях государства с бизнесом, но и между частными компаниями. Тем не менее, в адрес некоторых госкомпаний, к примеру, Нафтогаза, звучит критика о “неадекватных” отсрочках платежей на 30-45 дней.

Длительные отсрочки, действительно, содержат риски для поставщиков.

В частности, при отсрочках цена на товар фиксируется на дату продажи. И если она увеличится до того, как состоялся окончательный расчет, компания не вправе требовать от заказчика доплаты, за исключением случая, когда такое право прямо предусмотрено договором.

В свою очередь, замминистра экономразвития Максим Нефьодов отмечает, что предприниматель еще до начала аукциона знает о том, что условия договора будут предусматривать отсрочку.

Согласно закону о публичных закупках, пакет тендерной документации должен включать проект договора, в котором указан сроки расчета.

Понимая, что ей заплатят через 40 дней после поставки товара, компания должна предлагать свою цену, учитывая стоимость денег, свой оборотный капитал и так далее, отмечает замминистра.

По его словам, реальные проблемы начинаются, когда заказчики закладывают в договор плавающие “отсрочки” платежей.

В частности, Нефьодов приводит пример Харьковского метрополитена, который однажды пытался заключить договор со сроком оплаты “до 300 дней”.

“Что значит до 300 дней? Любимому поставщику мы заплатим завтра, а нелюбимому — через 300 дней? Это даже без прямой коррупции дает большое преимущество поставщику, который знает, что ему заплатят вовремя”, — говорит замминистра.

Нефьодов подчеркивает, что нужно смотреть на статистику оплат госзаказчика. Если госпредприятие, например, Нафтогаз, в среднем платит через 45 дней, то и пик платежей должен соответствовать. Если же у заказчика есть группа поставщиков, которым он платит в течение 5 дней, а есть те, кому через 50 дней, это, по словам замминистра, уже подозрительно.

“В стране заключается больше двух миллионов контрактов в год, я уверен, что кому-то не платят. Но это же статистика. Есть таксисты, который попадают в аварии, есть кредиты, которые не возвращают банку. В частном бизнесе ситуация такая же. Есть определенная доля неплатежей”, — говорит Нефьодов.

Частные компании подтверждают слова замминистра, отмечая, что задолженность, например, в сфере ИТ — достаточно весомая составляющая. “На сегодняшний день задержки по оплатам составляют порядка 5 млн грн.

Конечно, если такая тенденция по задолженности будет сохраняться, нам придется переносить риски по отсрочке платежей на заказчиков и включать их в стоимость проектов”, — комментирует Алексей Щербатенко, партнер по развитию бизнеса ИТ-компании IT-Enterprise.

Тем не менее, частные компании настаивают на честных отношениях со своими контрагентами.

Говорят, что своевременность оплаты необходимо мониторить, а в договоре прописывать не только ответственность за задержку поставки товара, но и за срывы сроков оплаты.

“У нас в договоре всегда есть взаимные обязательства. Поставщик должен в определенные сроки поставить качественный товар или услугу, а мы должны ему качественно и вовремя за этот товар заплатить.

Мы очень четко прописываем в договоре ответственность и за срыв сроков поставки, и за несвоевременную оплату”, — отмечает Андрей Берлев, руководитель управления электронных торгов и автоматизации бизнес-процесса снабжения компании “Мироновский Хлебопродукт”.

В ProZorro в свою очередь отмечают, что инструментом борьбы с задержками по оплате со стороны госзаказчиков сейчас является интеграция системы закупок с порталом 007, что позволяет отслеживать платежи через Госказначейство.

“Если заказчик вовремя расплачивается по своим другим торгам, значит, деньги есть.

И компания может требовать от заказчика оплаты в срок, предусмотренный договором”, — отмечает Кристина Гуцалова, проектный менеджер реформы госзакупок при Национальном совете реформ.

2) Заказчики-дилетанты

Как бизнес, так и команда ProZorro, отмечают, что “корнем зла” часто является непрофессионализм заказчиков. Отсюда якобы и некачественная тендерная документация, и дискриминирующие условия, и частные отмены тендеров.

В ProZorro акцентируют внимание на том, что организация закупок в органах власти и госпредприятиях — это просто дополнительная нагрузка на сотрудников. Потому рассчитывать, что доктора и учителя, которые попали в тендерный комитет, имеют необходимые навыки, знают логистику и умеют вести переговоры просто наивно.

Для решения этой проблемы в ProZorro нашли два средства. Первый путь — проведение обучений по работе с системой госзакупок в регионах Украины, а также создание базы примерных спецификаций с характеристиками необходимого товара, которые разрабатывались на основе спецификаций Metro Cash & Carry.

Второй путь — это централизация заказчиков. В ProZorro рассказывают, что до конца 2016-го намерены запустить два пилотных проекта в данном направлении с Секретариатом Кабмина и Донецкой областной государственной администрацией.

“Нелогично, когда каждое министерство отдельно закупают себе бумагу. При этом доставляется все в одно место, ведь все сидят в одном здании.

Все ведомства тратят время и усилия на заключение договора, но при этом мы не можем даже получить оптовую цену. Да и научить 25 тысяч тендерных комитетов, особенно в селах и районах невозможно.

У нас хорошего сантехника днем с огнем не сыщешь, не то, что члена тендерного комитета”, — сетует Нефьодов.

В рамках пилотного проекта с Секретариатом Кабмина реформаторы госсзакупок предлагают централизовать закупку бумаги, канцтоваров, картриджей, компьютерной техники, телеком услуг и прочего.

То есть закупку таких товаров и услуг для всех центральных органов исполнительной власти впредь будет осуществлять Секретариат Кабмина.

Проект же с Донецкой ОГА будет предусматривать централизованное проведение тендеров на строительные работы в области

Если пилоты окажутся результативны, через год в Минэкономики будут предлагать сделать общее законодательство для всей страны о централизации закупок.

3) Разделение закупок

Для МСБ часто проблемой являются слишком крупные заказы госпредприятий. Например, компании или ведомства закупают одним тендером сразу 100 пожарных машин или 10 тысяч тон топлива. Удовлетворить такую заявку малый бизнес, вряд ли, сможет. Такое по силам только крупным компаниям.

При этом, есть и прямо противоположные жалобы — мол, госзаказчик дробит тендеры на очень мелкие и незаметно подписывает контракты с любимым поставщиком.

В Минэкономики говорят, что однозначного ответа на такие жалобы нет.

Рассчитывать нужно на благоразумие заказчика, который лучше всех понимает свои потребности.

А также на контроль со стороны конкурентов, которые могут поставить под сомнение здравый смысл условий каждого конкретного тендера.

“Центрального госплан, который бы указывал всем, что и как закупать, быть не может. Какие-то объемы тендера в Киеве бывают слишком маленькими, потому поставщики не хотят в них участвовать. Но в регионе такие тендеры могут быть слишком большими, и там нет поставщика, который мог бы выполнить контракт.

Поэтому обучение заказчиков, примерные спецификации, централизация закупок и профессионализация закупщиков — это решение таких проблем.

Они не решаются из центра, не решаются Максимом Нефьодовым или Александром Стародубцевым, мы не знаем как закупать картошку на Закарпатье”, — говорит замминистра экономразвития.

4) Необоснованные отмены закупок

С момента запуска ProZorro в полномасштабном режиме в апреле 2016-го из всех объявленных тендеров было отменено 5,3%. За шесть месяцев работы системы госзаказчики успели объявить и аннулировать торгов на сумму 5,7 млрд грн.

Чтобы обезопасить себя от необоснованных аннуляций торгов, некоторые предприниматели даже предлагают ввести обязательную банковскую гарантию, которая в случае отмены после завершения аукциона будет перечисляться победителю в качестве компенсации.

В ProZorro на это говорят, что никакого другого механизма противодействия, кроме инструмента обжалования, пока не предусмотрено. А система ProZorro и закон о публичных закупках обязывают заказчиков обнародовать причину отмены закупки.

“Бороться с заказчиками можно с помощью инструмента обжалования. Заказчик ведь должен объяснить причину отмены торгов. Мы прекрасно понимаем, что такое бюджетные деньги, а как сложно бывает выбить из заказчика дополнительные санкции. Но никакого другого механизма пока не предусмотрено”, — отмечает Кристина Гуцалова.

Обжаловать действия или бездействие заказчика действительно можно, заплатив за это от 5 до 15 тыс грн в зависимости от бюджета и типа тендера.

И плата для бизнеса была бы даже не проблемой, если бы не одно “но”.

Жалоба, которую предприниматель подает в Антимонопольный комитет, согласно закону должна включать документы и материалы, которые подтверждают “нарушение процедуры закупки или неправомерность решений, действий или бездействия заказчика”.

Но эти документы и материалы предприниматели вряд ли смогут получить.

Ведь закон позволяет заказчику отменить торги в таких случаях: 1) если дальнейшая потребность в такой закупке отсутствует; 2) если невозможно устранить нарушения, которые возникли из-за выявленных нарушений законодательства по вопросам публичных закупок; 3) если нарушен порядок обнародования объявления о проведении закупки, сообщения о намерении подписать договор; 4) если на тендер пришло меньше двух поставщиков; 5) если к оценке допущены меньше двух предложений; 6) если заказчик отклонил все предложения поставщиков. Причины же сформулированы достаточно обще и у заказчиков остается достаточно широкое пространство для манипуляций.

5) Нехватка времени для подачи документов победителем

Некоторые предприниматели также жалуются, что согласно закону, победитель в течение пяти дней должен предоставить заказчику все необходимые документы. А это оригиналы справок из налоговой и МВД. Только срок изготовления этих документов составляет 5 дней, не считая дня подачи заявки. А ведь их еще нужно заказать, получить и отправить заказчику.

В Минэкономики, в свою очередь, говорят, что увеличение срока может привести к тому, тендер смогут затягивать поставщики-боты. “Нужно искать способы, чтобы успеть подать документы в течение пяти дней. Это ведь бизнес”, — отмечает Александр Стародубцев, директор департамента регулирования госзакупок в МЭРТ.

Предприниматели просят, как минимум, внести уточнение, что документы нужно подать “в течении 5 рабочих дней”. И возмущены, что заказчики не готовы идти на уступки в случае форс-мажора.

Стародубцев парирует: заказчик не может идти на встречу и принимать документы после истечения пяти дней, ведь так он нарушит закон. По его словам, практика показывает, что большинству поставщиков удается получить документы в установленные сроки.

По словам Александра Стародубцева, куда большей трудностью является то, что закон требует от поставщиков подавать оригиналы документов. “Достаточно много вменяемых заказчиков принимают отсканированные документы.

Они берут на себя этот риск и готовы отбиваться от Госаудитслужбы, потому предлагают просто загружать отсканированные документы в систему.

Нелогично при электронной системе требовать у поставщика бумажные оригиналы документов”, — подчеркивает директор департамента регулирования госзакупок в МЭРТ.

Стародубцев отмечает, что “каждый заказчик ведет себя в меру своей бюрократической распущенности”.

И тем госучреждениям, которые требуют подачи бумажного оригинала документа, нужно объяснить, что электронный документ, заверенный электронной цифровой подписью, тоже является оригиналом.

В сухом остатке

Среда, в которой развивается система ProZorro, очень напоминает систему сдерживаний и противовесов, которая должна обеспечить взаимную подконтрольность участников процесса и предотвратить доминирование одной из сторон процесса. Тем не менее, здравость некоторых как противовесов, так и сдерживаний можно ставить под сомнение.

Многие из проблем, которые озвучивает бизнес действительно выходят за рамки просто функционирования системы электронных закупок, и связаны, например, с законодательным полем в целом. В свою очередь, система ProZorro пока не достигла абсолюта, что подтверждают и сами реформаторы.

Поэтому конструктивная критика призвана помочь ей развиваться в правильном направлении.

Источник: https://delo.ua/econonomyandpoliticsinukraine/ternistye-polgoda-chast-2-za-chto-biznes-kritikuet-prozorro-323549/

Секрет полишинеля, или Чем «купить» дилера

Заказчик просит отсрочку платежа

Известно, что на ИТ-рынке есть «закрытые» темы.

О них все знают, говорят в кулуарах, но предпочитают публично не комментировать и уж тем более не обсуждать с журналистами, а то, не дай Бог, опубликуют, и это прочитают те, кому не следует.

Обычно под последними понимаются «некоторые компетентные органы», которые только и ищут повода, чтобы «аргументированно» навестить представителей ИТ-рынка.

Но, как оказывается, есть у ИТ-дистрибьюторов, как минимум, одна тема, которой не принято касаться даже в среде своих коллег.

А если где-то этот вопрос поднимается, то те, кто вовлечен в обсуждение, будут всячески стараться не то чтобы слегка приврать, но уж точно «пустить пыль» в глаза.

Просто для того, чтобы конкуренты не смогли раньше времени раскрыть секреты и не свели на нет одно из основных конкурентных преимуществ, созданных компанией. Именно так характеризуют «программы по финансовой поддержке канала» ИТ-поставщики.

Поэтому, чтобы не заставлять наших уважаемых дистрибьюторов что-то выдумывать, приукрашивать или, наоборот, замалчивать некоторые факты, мы, собирая материал для этой статьи, предложили им ответить на простые вопросы о том, что они считают необходимым предложить своему каналу продаж. Надеемся, что, прочитав эту «подборку» мнений, партнеры второго уровня смогут оценить, в полной ли мере они смогли воспользоваться предложениями поставщиков.

Мы спросили также реселлеров о том, чего бы им на самом деле хотелось получить от дистрибьютора и насколько они удовлетворены предложениями, существующими на рынке.

Справедливости ради отметим, что есть на рынке компании, которых дистрибьюторские «деньги в долг» не интересуют. Вот как прокомментировал наши вопросы представитель одной из них: «Тема какая-то вялая.

Наши коллеги просто не могут придумать ничего нового и нужного. Вот и пытаются „отжать“ немного финансовой поддержки у дистрибьюторов. А мы — другие, мы работаем на благо всего прогрессивного человечества.

И оно нам благодарно :), в том числе и финансово. Тем и живем».

И тем не менее тех, кто «пытается „отжать“ немного денег», не так уж и мало. Они рассматривают подобную поддержку как одну из самых важных характеристик работы дистрибьютора. Так, по итогам исследования «Лучшие российские ИТ-дистрибьюторы»*, проведенного редакцией CRN/RE в 2009 г., этот критерий оценки поставщика вошел в пятерку самых значимых во всех номинациях.

Насколько важным окажется этот критерий в 2011 г., мы узнаем в конце текущего года, после подведения итогов очередного рейтинга «Лучшие российские ИТ-дистрибьюторы». Тем не менее уже сейчас можно сказать, что отношение к этому вопросу за время кризиса изменилось.

Поставщики теперь гораздо осторожнее «отдают» свои деньги партнерам, а те стали аккуратнее относиться к возможности «взять в долг». Банально, но факт: на момент выхода из кризиса у каждого сложилось свое «видение» предлагаемых программ финансовой поддержки.

Многое зависит от того, по какой модели бизнеса работает компания, насколько проблематичными оказались для нее кризисные месяцы и какие пути решения проблем были найдены.

Начнем с мнения реселлеров. Чтобы выяснить, что эти участники рынка хотят получать в качестве финансовой поддержки от своих поставщиков, мы задали их представителям следующие вопросы.

  1. Как за последние два года изменилась потребность вашей компании в финансовой поддержке со стороны поставщиков?
  2. Изменилось ли «предложение» финансовой помощи со стороны поставщиков?
  3. Появилась ли необходимость в новых (ранее широко не распространенных) формах финансовой поддержки со стороны поставщиков?
  4. Какие формы финансовой поддержки необходимы вашим заказчикам?
  5. Дистрибьюторы считают программы финансовой поддержки своим основным конкурентным преимуществом. Так ли это? Или есть что-то более важное во взаимоотношениях дилера и дистрибьютора? а) Насколько различаются программы финансовой поддержки разных дистрибьюторов?

    б) Какую финансовую поддержку должен предложить вам «новый» дистрибьютор, чтобы вы отказались в его пользу от «старого» поставщика?

  6. На Западе дилеры получают кредитные средства в банках. Почему в России кредитованием партнеров занимаются «торговые» компании?
  7. Какую выгоду получают дистрибьюторы, кредитуя партнеров?

Вот какие ответы на них мы получили.

Алексей Бурдин, исполнительный директор, компания «АСП» (Екатеринбург):

1. Наша потребность в финансовой поддержке со стороны поставщиков в последние два года уменьшилась.

Дело в том, что мы многое поменяли в своей работе во время кризиса, и сейчас для выполнения большинства проектов нам хватает собственных оборотных средств.

Да и те изменения, которые произошли у большинства наших клиентов, позволяют согласовывать схемы финансирования проектов без привлечения дополнительных сторонних средств.

2. Сегодня «предложения» о финансовой помощи со стороны дистрибьюторов и вендоров ничем не отличаются от того, что было до кризиса.

3. В чистом виде финансовая поддержка нам не нужна, а вот предоставление сложного оборудования для тестирования и демонстрации на территории заказчика необходимо. Дистрибьюторы, чем могут, помогают, но часто у них нет всего того, что требуется нам. Что касается вендоров, то они не спешат поддержать нас в этом вопросе.

4. Большинству не требуется. Достаточно «технического кредита» (5–10 банковских дней).

5. Гораздо более важными представляются техническая поддержка, возможность отступления от стандартной логистики, «защита» от конкурентов (поддержка в проекте только «автора» проекта).

а) Практически не различаются.

б) Для нас финансовая поддержка дистрибьютора стоит на n-ном месте.

6.

В нашей стране это будет тогда, когда дистрибьюторы научатся развивать свои реальные конкурентные преимущества (техническую поддержку, индивидуальный, зачастую нестандартный подход, умение становиться настоящим связующим звеном между вендором и дилером).

Естественно, при этом они должны отказаться от непрофильного бизнеса. Считаю, что это произойдет в течение двух лет, хотя если финансовый кризис повторится, то все случится еще раньше.

Есть мнение, что многие не извлекли уроков и вновь начинают надувать свои локальные финансовые пузыри, кредитуя дилеров.

7. Выгода дистрибьютора — в удержании партнера и в создании постоянного денежного потока от этого партнера.

Игорь Диковенко, коммерческий директор группы компаний IMANGO (Ростов-на-Дону):

1. В кризис мы перешли на такую схему работы по предоплате.

2. Сейчас при отсрочке платежа более 21 дня дистрибьюторы предлагают использовать факторинг или работать по банковской гарантии. Кроме того, в зависимости от взаимоотношений, сложившихся у дистрибьютора с дилером, можно найти отсрочку платежа сроком от 14 до 45 дней. По сути, ситуация почти вернулась на уровень 2008 г.

3. Новая форма финансовой поддержки — работа по банковской гарантии.

4. Самое необходимое для наших заказчиков — это отсрочка оплаты за товар.

5. Тем, кто (как мы) работает по предоплате, цена важнее. А самое значимое — это история отношений дистрибьютора и дилера и финансовая устойчивость последнего.

а) У всех дистрибьюторов предложение примерно одинаково. Но есть компании, для которых критичны и разница в 1–2%, и лишние пять дней отсрочки. Ведь денежный цикл, оборачиваемость товарных остатков и процент за банковский кредит у всех разные.

б) Все дилеры хотят получить от дистрибьютора отсрочку больше, цены лучше, ассортимент шире, постоянное наличие товара на складе. 🙂 И в этом случае «незнакомый» дистрибьютор должен предложить нам, например, отсрочку платежа от 21 дня и больше при наличии конкурентных цен.

6.

Высокая маржа дистрибьюторов (складывается из наценки на товар, процента конвертации, бонусов и отсрочки от вендора, банковского аккредитива 4–5% годовых для ВЭД, льготного растаможивания:)) позволяет им кредитовать дилеров.

В банках же сейчас ситуация хуже: процентные ставки высоки, не всегда можно получить нужную сумму, а при необходимости продлить (или получить дополнительный) кредит, банковская бюрократия может просто остановить бизнес.

7. Высокая прибыльность.

Евгений Голубков, начальник отдела снабжения компании «Орбита» (Краснодар):

1. Потребность в финансовой поддержке испытывает любой динамично развивающийся партнер, мы — не исключение. Но поддержка поддержке рознь: иногда преференции настолько малы, что соглашаться на них даже неловко.

2. Финансовая помощь со стороны вендоров в последние два года значительно сократилась, а в некоторых случаях и вовсе пропала.

Источник: https://www.crn.ru/numbers/spec-numbers/detail.php?ID=49149

Врата закона
Добавить комментарий